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你是否经常会在“谈判”中吃亏呢？

像买东西讨价还价，工作谈合作，利益谈分配，还有在关系中谈如何相处......

这些都属于谈判。

如果不擅长谈判，人便难以争取自己的权益，尤其遇到特别强势的人时，便容易导致利益进一步受损。

通常，人们会认为谈判主要靠的是口才，而实际上，这是一场自我力量的博弈。

内心更自洽的人，自我的力量更强的人，更能在谈判中保护好自己，维护自身利益。



小涵最近在创业做一个项目，并且稍有起色。

这时，得知消息的前老板Q突然联系上她，并表示有兴趣加入到项目当中。

这当然是件好事，毕竟Q有着丰富的人脉和资源，而小涵在项目初期又特别需要支持。

于是二人很快便相约见面，打算谈接下来如何合作。

Q一上来便对项目赞不绝口，说未来一定大有可为，看到小涵很开心，Q就立马讲起了未来的宏伟计划——

“后期项目不能再走A路线了，听我的，走B路线。”

“这个礼拜你去把相关手续办好吧。”

“以后招人，就按照我说的这套标准来。”

“后端赚来的钱主要归我来管，我来做打算......”

Q一口气讲了许多，小涵都听懵了，一小时下来也没插上几句话；

原本还想着让Q帮忙介绍一些资源和渠道，可结果变成了自己单方面向对方服务了。

而且她发现，原本无比期待的合作，聊完却感到强烈的不适。

她发现自己原本清晰的诉求，在谈话间莫名奇妙地变得模糊，脑子似乎变成了一团浆糊，难以思考；

即使中间想到了一些话，也找不到机会开口。



其实，生活中类似的谈判困境还有很多——

有人买东西时明明想砍价，可听商家讲了一堆吹捧的话后，就没好意思砍了；

有人被朋友借钱想拒绝，可对方说了许多难处后，又不忍心不借了；

有人希望伴侣能更照顾自己感受一些，可结果被指责玻璃心，一下子又不敢提意见了......

在这些情境里，似乎有一股无形的力量，阻碍着我们。



为什么有的人谈判总吃亏呢？

像小涵和Q的对话里，她就感觉听完对方讲话后，自己的脑子一团乱。

一下子想不到自己要说什么，找不到机会去表达自己的需求；

或是不好意思说出口，同时也会担心，自己即使说出来，对方也不会让步。

不擅长谈判的人常常会有类似的困扰，尤其是当对方表现得强势的时候。

通常，人们会把这理解为自己表达能力欠佳，而对方口才很好。

但在心理学看来，真正的原因在于：

双方“自我”力量有着悬殊的差别。

其实，谈判中人们所讲的话，都是站在自我的立场而发出来的——

我的需求是什么，我能接受的是什么；

我的难处是什么，我不接受的是什么.....

想要清晰表达这些，前提是人能准确感知到自己的感受和诉求。

反过来，如果一个人对自身没有清晰的觉察，或是对自身的需求有强烈的羞耻感，那么就会在谈判中难以表达。

与此同时，对方也会强调TA的诉求。

不擅长谈判的人，由于与自我的联结不够紧密，立场就会不稳，于是容易掉入对方的说话逻辑里。

因此，像小涵听到Q一直在强调需求和立场时，注意力都在对方的视角里；

越听越觉得对方讲的有道理，越觉得对方的需求很重要不可忽视。

于是，一下子失去了属于自己的立场，思绪变乱，便难以开口了。



在小涵和Q的对话里，Q的自我像是一个台风，所到之处，把所有利益都卷向自己；

而小涵的自我就像是一棵小树苗，面对风暴难以站稳脚跟，甚至可能被连根拔起。

那么，这种情况该如何破局呢？

答案是：增强自我的力量。

这需要我们充分看见自己的感受和需求，并深深地尊重它们。



在小涵的例子里，当她听到对方滔滔不绝地讲时，内心会产生怀疑——

我现在讲自己想要的东西，会不会显得有些贪心？

如果说出来，是否显得我很过分，然后导致谈崩？

这时，她的内在是拧巴的。

咨询里，我引导她重新去看这件事——

她才是这个项目的主导者，她是中心；

在现阶段，她需要得到对方哪些支持；

有哪些权益，是她绝对不可退让的......

这些觉察，是引导她把注意力回到自我之上，唯有与自己建立深深的联结，她才有可能和对方进行流畅的谈判。

于是，我建议她带着这样的觉知，去重新谈判，把自己的立场更加坚定地说出来。

看到这，或许有人会问：如果对方不答应怎么办呢？

当然，一场谈判能否成功，并不是小涵一人说了算，而是取决于双方的。

而她和Q的再次谈判，确实没有达成合作。

从结果来看，她没能获得Q的协助，同时，也没有屈服于对方的过分要求，权益并没有受损。

通常人们会认为，决定谈判是否成功的因素在于是否占理；

可如果观察身边，你会发现许多不占理的人，也常常能取得谈判成功。



像Q在谈判时无理且咄咄逼人，但他靠着一定的经济实力，再加上极度坚定的态度，常常能在谈判中占据优势。

而我们作为没有特殊背景的普通人，想要不落下风，就需要梳理好内心的逻辑，充分认可自己的需求，从而由内而外呈现出坚定感。

在心底里告诉自己：

我的需求是对的、合理的，即使双方有分歧，我也会站在自己这一边，为自己发声。

我另一个来访者小M，她曾在开车时被撞，需要向对方索赔。

一开始，对方表示只能赔一笔较低的费用。

按照小M过去的习惯，会觉得自己吃点亏算了。

但她突然想到，咨询里我提醒她谈判时要学会重视自己，于是咬着牙，把自己的需求和立场又强调了几遍，表示需要更高的赔偿才合理。

经过几番交涉，对方最后妥协，答应了更高额的赔款。

在谈判中，一个人内在自洽，便能呈现出坚定感；

而当对方感受到你的态度难以动摇时，便会容易妥协，这样一来，我们的胜算就提升了。



那么，普通人想要提升自己的谈判能力，可以怎么去做呢？

这里我整理了4个小方法，可以帮助你一点点去练习和提升。

1. 告诉自己：我很重要

谈判中，双方都会讲自己的需求和不容易， 不要完全掉到对方的逻辑中去，而是多问自己：

我的需求、底线究竟是什么。

这时，对方或许会质疑我们，但也是这时候，越要在心底里明确，这件事对自己来说有多重要，并把背后的逻辑讲出来。

2. 不过度承担对方的课题

谈判间，对方会说自己的难处，无法满足你的要求。

有些人的难处是真实的，而有些人这么讲是一种习惯的套路。

对此，不建议一上来就轻易让步。

对方有难处，你也有难处。

在谈判中，优先为自己发声，而不是过度共情对方。



3. 多坚持一回合

当然，我并非建议你一直咬住不放，完全不让步，而是在谈判中，多坚持一会、多强调一次自己需求的重要性，以及底线的不可退让。

这个过程就像打羽毛球一样，你每多一次把球击打过去，胜算就多一点。

如果双方的需求确实始终还有一些分歧，你当然也可以选择让步，只是中间这个为自己争取、发声的过程是非常有必要的。

4. 关注成长，而非谈判结果

如果你本来不擅长谈判，那么在练习的初期，我建议不要以谈判的成败结果来评判自己。

谈成或谈不成，这是双方共同决定的。

像小涵与Q的对谈中，因为Q本就想要的太多，这从一开始就决定了谈判难以有一个好结果。

但小涵能够在这个过程中厘清自己的需求，肯定自己的价值，这个过程就已经足够有意义。

当一个人自我脆弱时，就像是一颗小树苗，容易被风暴连根拔起。

而当学会正视需求，肯定它、为它发声，那么树苗的根茎就在向大地延伸，逐渐获取养分。

待自我长成大树，便不再害怕风雨，能够在有张力的谈判里，依然牢牢抓住大地，屹立不倒。

作者 | 和小畏，后现代取向心理咨询师，专栏心理作者。来源：武志红（ID：wzhxlx），微博：@武志红。现于北上广深杭厦门成都苏州南京青岛10个城市开办了武志红心理咨询中心。

主播 | 绛染，电台主播、爱配音，神秘的爱猫人。

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