你有没有过，明明不想买，最后还是买了？明明想说"不"，话都到嘴边了，又把头点了下去？

上次在超市，一个阿姨给了我一块试吃的小蛋糕。我吃完没觉得有那么好吃，但还是拿了一盒放到购物车里。

为什么你会买了不需要的东西？

因为你心里有个开关，被那个阿姨“嘎嘣”按下去了。



我们今天讲这本书《影响力》。写这本书的人，叫西奥迪尼，是个心理学家。为了搞明白"人是怎么被说服的"，他假装成求职者，跑去二手车行、推销公司、募捐机构，潜伏了整整三年。

后来他把写成这本书。全世界卖了几千万册。为什么这么畅销？因为几乎所有商家拿它当教科书。咱们这样普通的消费者也会读他，为啥呢？拿它来防身。

今天，凯叔教你防身。学会了，不是教你逢人就说"不"——答应别人、帮助别人，是好事，是这个世界能转起来的原因。

但我们总得知道，什么是我的需要，什么是别人的需要。

《影响力》这本书说，我们心里有六个开关。

01

开关一：“互惠”

先说第一个开关。它的名字，叫"互惠"。

你想想，是不是同学请你喝了一杯奶茶，你心里就老惦记着——下次我得请回去？

商家最懂这一招。所以满大街都是什么？免费试吃、免费小样、免费体验。

那不是礼物，是先借给你的一笔“人情债”。你一吃，心里的账就记上了。空着手走，你自己都过不去。



那以后是不是不能拿别人的东西了？

照吃！那块蛋糕，你大大方方地吃。因为对商家来说，那一小块蛋糕，早就算进他做生意的成本里了——那是他花钱请你尝的，买不买是你的自由。

其实第一个开关我们还容易守住，下一个开关，连大人排着队，都往里跳。

02

开关二：“社会认同”

你有没有过，路过一家店，门口排着老长的队。你也不知道卖啥，就觉得——这家肯定好，我也想排。

你看，开关又被按了。这叫"社会认同"。

我们判断一件事对不对，常常不动脑子，就看别人都怎么做。人越多，越觉得错不了。



那这么多人都觉得对，会不会有错的时候？

给你举个例子：一个人在大街上突然摔倒了，你猜是周围人多的时候有人扶，还是人少的时候？

事实偏偏反过来，人越多，越没人去扶。因为每个人都在偷偷看别人，你看我、我看你，发现谁都没动，就都想——既然没人管，那大概没事吧。

结果呢，一群人，互相等着，谁也没伸手。

所以"大家都这样"，根本不代表"这样是对的"。

而且你怎么知道这么多人当中有几个不是托儿呢？

现在好多人在社群里边营销，比如说老人可能经常会被拉进莫名其妙的一些群。这些群里假如有100个人，99个人都是机器人，机器人起的是什么作用呢？就是让你产生社会认同，然后买单。

03

开关三：“喜好”

前面这两个开关，是陌生人在按你。下一个更隐蔽——按你的，是你喜欢的人。

咱们都有这毛病：喜欢谁、跟谁熟，就更容易答应谁。

那些会说服人的，太懂这个了。他们有一整套办法，让你先喜欢上他或者是有好感。

第一招，把自己收拾得好看、精神。人的潜意识会自动认为长得好看的人，更聪明、更诚实、更可靠。

第二招，不停地夸你、顺着你。

第三招，也是最狠的——让你觉得，咱俩是一伙的。"我跟你想的一样""我太懂你了"，最后再来一句："这个价，是我跟领导磨了好久，专门给你一个人争取的。"你一听，嘿，他跟我是一条战线的，那还能坑我吗？

可你别忘了，他，恰恰就是要卖东西给你的那个人。



那喜欢一个人，难道还有错吗？

喜欢没错。但你得把两件事，掰开。你可以喜欢他这个人，可他卖的东西好不好、该不该买，是另一码事。

所以，喜欢他，不等于得听他的。你长大了谈恋爱，也别忘了这句话。

你看，这三个开关——互惠、社会认同、喜好，有个共同点：都是别人，从外头伸手来按你。

可是还有三个开关，不在外头，藏在你自己心里。这三个更厉害，厉害到连你爸你妈，都扛不住。

04

开关四：“稀缺”

这个开关，也是特别让人把持不住的，叫"稀缺"。

你看过直播间怎么卖货吗？家人们，最后30件！手慢无！三、二、一，上链接——抢完啦抢完啦！还有没付款的，我踢一下，就10单，赶快321……

东西越是"快没了""限量""错过不再有"，你就越觉得它金贵，越想抢。

再比如同样一罐饼干，告诉你"管够"，跟告诉你"就剩最后两块，还有人也想要"，你猜哪种，你觉得更好吃？

肯定是剩两块那种。

饼干没变。变的是什么？是你怕失去的那颗心。

人有个毛病：失去的痛，比得到的美，劲儿大得多。这个毛病，心理学家给它起了个大名儿，叫"损失厌恶"。

记住凯叔一句话：限量，限的不是货，限的是你思考的时间。

05

开关五：“权威”

再说下一个开关，更难躲避，因为他套着一层外壳，这个外壳叫“权威”。

都有谁是权威呀？太多了——专家、医生、穿制服的、有头衔的博士、教授，都是权威。

我们从小被教育要听话，听谁的话？本质上就是听权威的话。于是，假权威满天飞。

我们没有自己想象中，那么理智。

科学家做过一个实验：让一个人在路口闯红灯，看后面有多少人跟着闯。第一回，这人穿得普普通通，邋里邋遢。跟着闯的，没几个。第二回，同一个人，换上笔挺的西装，皮鞋锃亮，再去闯——你猜怎么着？跟着闯的人，一下子多了好几倍。

就因为他穿得好看？不是好看，是"看着像个有身份的人"。这个人只是看起来有身份，但是莫名其妙的，大家都跟着他做了错误的事。

所以广告里才老让演员穿上白大褂演医生，跟你说"专家推荐"。他穿那件白大褂就是为了按你心里那个权威开关。

他说的道理有可能是正确的，他卖的产品有可能也是好产品，但是因为和他的切身利益相关，所以他说的话确确实实应该打个折扣。



06

开关六：“承诺一致”

我们现在说最后一个开关。

你可以把别人说的话打个折扣，可是你能把自己说的话打个折扣吗？

人哪，都想跟自己说过的话、做过的事，保持一致。一旦说出了口，哪怕后来发现不对、不划算，也总想咬着牙圆下去——就为了不打自己的脸。

这个开关的名字叫“承诺一致”。

比方说，问你一句："小朋友，你是不是个特别孝顺、特别爱妈妈的好孩子呀？"你一听，能说不是吗？你梗着脖子说："是！"

好，就这一个字，你已经把自己套进去了。他马上接："那这么爱妈妈的孩子，肯定愿意给妈妈挑个礼物，对不对？"你为了不打自己的脸，于是……中招了。

这就叫"登门槛"。门槛迈过去了，整个人就拽进去了。

那怎么防？关键时候问自己"如果我没点过头，我会花这个钱吗？"要是答案是"不会"，那就停。为了一句话硬撑到底，才真叫亏。



好，六个开关，讲完了。

前三个——互惠、社会认同、喜好——是别人从外头按你的开关；

后三个——稀缺、权威、承诺一致——是你自己心里的开关。

这六个开关，本来不是坏东西。还记得咱们讲过的《思考，快与慢》吗？

人脑子里有个"快系统"，不用细想，啪一下就反应——这六个开关，按的全是这个"快系统"。

它是老天爷给咱们省事用的，不可能每件事都从头琢磨。问题在于，绝大多数的营销套路都在利用这六个开关。

凯叔真正想教你的，就一句话——看清楚按钮在哪儿，你就从那个"被人按的人"，变成了"知道自己正在被按的人"。

而这，就是你不被人牵着走的开始。

下回你要掏钱、要点头之前，先在心里问自己一句：

这，是我想要的，还是有人按了我的开关？

-END-

作者：凯叔。部分图片来源站酷海洛

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